银行聚合支付收单业务发展路径分析

随着客户需求的变化和金融科技的发展，银行的业务范围早已不再局限于传统的存贷汇业务，但存款业务依然是银行经营模式中的“压舱石”。在揽储竞争白热化和存贷利差收窄的外部经营形势下，银行拓展存款业务有两项新的要求：一是存款要具有持续性和稳定性；二是要尽可能降低存款资金付息成本，多吸收活期存款。通过拓展聚合支付收单业务，银行可以获取大量的生产经营类商户，商户每日的收款资金通过收单业务归集到对应的银行结算账户中，商户往往不会立即将其转出或选择定期存款、理财产品，而是直接以活期存款方式将资金沉淀在银行账户中作为经营周转的备用金，这就有利于银行稳定存款规模、优化负债结构、降低存款资金的付息成本。

一般情况下，银行卡的发卡和收单业务由银行卡业务部门负责，一方面可通过发卡获取大量具有支付消费需求的C端客户群体，另一方面通过收单拓展大量具有消费场景的B端商户群体。C端客户通过高频用卡和银行建立深入的业务绑定关系，进而为银行创造经营价值；银行为B端商户提供支付收单服务和收单受理环境；B端商户为C端客户提供丰富的消费场景，满足C端客户支付消费需求，以此形成金融生态闭环，实现多方共赢（如图1所示）。

以聚合支付收单业务为切入点，银行可以通过大数据技术分析B端商户和C端客户在收付款过程中形成的行为特征和消费偏好，运用数据模型筛选出银行产品适配的客户群，以便深入挖掘存量客户的经营价值，开展贷款、代扣、理财、信用卡多产品的交叉营销，实现业务价值最大化。

以微信支付为例，微信以社交为纽带获取10亿量级的客户资源，并以此为基础嵌入支付及场景应用。微信在我国可以称为“国民应用”，主要用于社交通信，可以说微信App已经深度嵌入了国人的日常生活之中，使用微信已经成了国人的习惯。习惯成自然，当人们进行购物支付时，首先就会想到使用微信支付。随着微信支付的高频使用，营销优惠、“微粒贷”“理财通”等金融产品得到进一步开发并提供给客户，支付产品和客户之间的关联关系不断强化，提升了客户的品牌依赖度。

以支付宝为例，支付宝依托阿里巴巴生态体系中海量的商户和客户资源，以淘宝、天猫等电商平台为纽带获取10亿量级的客户资源，并以此为基础嵌入支付与场景应用，成为平台收付款方式的首选。以支付为入口，支付宝针对客户的生活行为提供全场景的服务和产品，如“花呗”“借呗”“余额宝”以及基金、保险、生活缴费等多类金融产品。

当前，银行发展聚合支付收单业务主要面临失去发展先机和市场竞争无序两大痛点和难点。

首先，以微信支付和支付宝为代表的第三方支付机构从2015年二维码支付诞生以来就一直大力推广该项业务，经过近几年的市场拓展和商户培育，市场上很多商户已经习惯于使用这两种方式进行收付款操作。其次，以收钱吧为代表的第四方支付机构通过一码通用的聚合支付业务叠加贴近市场的产品服务能力，抢占了不少市场份额。再次，以美团为代表的平台企业将自身强大的行业资源整合能力与聚合支付能力相结合，通过构建支付收银系统深度绑定商户与客户。反观银行方面，部分中小银行从2019年开始陆续借助中国银联打造的银联条码支付综合前置平台拓展聚合支付二维码收单业务，而此时的市场格局已定，后进入者要么在市场夹缝中寻找增量，要么投入更高成本重复发展已被多家支付机构拓展的商户。

部分银行在拓展聚合支付收单业务时往往只是简单的将二维码牌布放给商户，这种方式同质化程度高、可替代性强，缺乏对商户的黏性。为了扩大市场份额，有些银行采取拼价格的方式参与市场竞争，对商户免手续费或者采用倒贴营销激励方式。这种竞争方式带来的后果就是，一旦优惠停止，商户就会转向其他提供免费服务的银行，周而复始陷入恶性循环，导致收单市场陷入无序竞争，使得各家收单银行的共同利益受损。

场景金融是银行在移动互联网时代整合供给端和需求端的新型经营模式。银行以支付为入口切入生活消费场景，进而将金融产品服务通过具体而鲜活的场景推荐和提供给有需求的客户，打造“物理网点+客户经理+消费场景”三位一体的场景金融渠道，与银行的线上渠道、三方渠道等其他销售渠道一起形成立体的产品服务销售渠道网络，实现以场景为中心的导流、获客、活客的经营模式。

到账时间差异化。根据不同商户对收单结算资金到账时间的差异化需求提供不同的聚合支付收单产品，支持“T+1”（交易后的下一个工作日到账）、“D+1”（交易后的下一个自然日到账）、“T+0”（实时到账）等多种结算资金到账模式。

产品定价差异化。银行根据商户在银行的金融资产、利息和手续费收入贡献、持有产品等维度进行综合评估后，灵活配置聚合支付收单产品的费率定价标准，并设置多种贡献等级及对应定价。

账户清算多级化。支持多级分账体系，形成自动分账与集中对账的灵活配置，满足集团商户、加盟连锁商户的清账分账管理需求。

服务渠道多元化。为商户提供多渠道和全方位的支付服务，包括商户服务App、微信公众号、PC端、收银系统、支付接入系统等。

据艾瑞咨询《2021年中国线下收单行业研究报告》分析，二维码立牌、扫码盒子、扫码枪等低成本收单机具帮助收单机构撬动下沉市场中小微商户的数字化服务需求，进而为收单机构数字化服务能力输出夯实基础。尽管该分析所指的二维码立牌等低成本收单工具仅能满足中小微商户的基础支付需求，但向商户提供以收单支付为基础的一揽子综合金融服务解决方案确可作为银行着力输出的方向。概言之，银行可以为商户输出若干“支付+”的金融服务。

一是“支付+收银”。通过SDK或API等方式接入不同的商户支付场景，为商户提供“支付+收银”服务，掌握商户商品销售的进销存和经营收款情况，真正实现资金流、商品流、信息流的业务闭环。

二是“支付+收银+营销”。在前述“支付+收银”基础上叠加为商户提供精准营销服务，支持银行和商户双方按一定出资比例，面向客户开展满减、卡券、折扣、积分等营销活动；为商户提供会员管理、客户推荐、广告推广、营销方案等服务，最终实现以支付为杠杆撬动客户导流和销售促进。

三是“支付+收银+行业应用”。针对公交公司、医院、社保机构、学校、旅游景点、连锁商超、停车场、物业公司等有高频资金收款需求的单位进行支付收单系统的定制化开发，将“支付+收银+行业应用”集成为一体化的支付产品，在方便客户支付的同时，也让商户收款和经营对账更便捷。例如，针对物业开发定制化支付产品，业主扫描收款二维码后自动显示应缴金额，确认后打开手机银行支付系统完成支付，业主可以足不出户完成物业费缴纳，物业公司也能降低人工成本，提高物业费收款效率。

“支付不是万能的，但没有支付是万万不能的。”支付是金融生态圈中最为基础也最为重要的一环，聚合支付收单业务对于金融生态圈的建设至关重要，通过这个纽带可以将银行、商户、客户串联成一个完整的闭环生态圈。现在各家银行都在着力打造消费场景和聚合支付收单深度嵌套的金融生态圈。中国支付清算协会发布的《2020年移动支付用户问卷调查报告》披露，二维码支付是目前移动支付用户最常使用的支付方式，占比95.2%，较2019年提高了2.6个百分点。由此可见，二维码扫码支付已成为当前市场上的主流支付方式。

银行可以二维码聚合支付为入口切入客户的生活应用场景，建立银行、商户、客户一体化的金融生态圈，形成三方互惠共赢的利益共同体。依托生态金融圈，商户可通过银行的客户导流提升销售额和利润，利用多元化金融服务提升经营效率和降低运营成本；客户可通过银行和商户的双重让利得到更多消费优惠；银行可获取来自商户和客户两端的资金流、商品流、信息流，通过大数据技术分析商户与客户的场景行为特征，提供适配的金额产品和服务，实现客户导流及客户经营价值挖掘，促进银行转型发展。